2023年，工行衢州开化支行在监管部门和上级行的专业指导下，转变观念，创新思路，因地制宜地大力推进贷款业务，为实体经济高质量发展输血供氧，截至目前全辖各项贷款余额达46.24亿元，较年初净增11.45亿元。

强化管户，分层拓展。

严格落实分户管户制度，重要客户由部门（网点）负责人负责维护，其他客户则分配给客户经理和大堂经理。派出金融服务小分队，对全县110多家目标企业进行调查摸底，加强信贷资金流向管理，并就重点客户存款账户监测跟踪，详细统计货款回笼情况，确保贷后管理落到实处。

管户人员利用电话交流、微信沟通、上门走访等形式，紧密与企业财务负责人的日常联系，逐渐完善对公客户档案。密切关注信贷户上下游合作伙伴，实施关系营销，延伸服务范围和资金链条。

走访洽谈，发掘商机。

坚持谦虚谨慎、不骄不躁的工作作风，对于中高端客户和潜力客户持续深入地开展实地走访，开年以来客户端累计洽谈110多场次。在掌握企业经营状况的基础上，有针对性地提出配套方案和提升措施，赢得企业高层的信赖和忠诚度，助推合作关系升级。

贯彻执行“抓大不放小”原则，充分发挥工银集团普惠金融的专业优势，拓宽中小企业金融服务领域，发掘潜在客户需求，审时度势地量身定制融资方案，构建全程跟进、全位展开、全方运作的大营销格局。

灵活运用点面结合、各个击破、求同存异等具体营销策略，想方设法寻找新的客户资源，打破区域和地理因素的限制，甚至到周边县市争揽优质企业客户，从而巩固和提升了市场竞争和可持续发展能力。

公私联动，协同管理。

对于到营业网点的企业负责人和财会主管人员，开辟绿色通道，优先办理业务，最大限度地满足其服务需求，并在后续做到“来者必访”。深化市场拓展机制，坚持层级对称营销，围绕重点客户和重点项目，组建柔性综合团队，确保第一时间响应客户需求。

明确由行长抓项目、抓龙头、抓重点，公司金融业务部抓大户，客户经理抓资产客户及其上下游合作伙伴，并就每一个重点客户和重点项目的客户经理，划定工作范围和岗位职责，将“一企一策”落到实处。

致力于客户数量增长和业务结构优化，夯实对公业务增长基础，从重点客户着手，加快构建以客户为中心的业务增长机制，改进合作方式和服务手段，加大营销维护的力量度。

主动对接，深化维护。

着重抓好客户的日常维护工作，针对当地区域市场特点，加强联系沟通，畅通信息渠道，深化与工商、财税、外经贸局等政府部门的沟通合作，及时跟踪新公司情况。

从开辟“一条龙”“一站式”便利服务的初衷出发，将工作重点锁定在优质企业客户和投资项目上，强化外围营销，围绕客户需求，树立良好的长期合作关系，并积极开展高层营销，抢占市场制高点，最大化地实现银企双赢。

深入分析研究重点客户的金融服务需求和市场发展趋势，认真谋划、科学设计日常维护方案，进一步提升客户满意度。